*** Status fertig ***
*** PO 2024 ***
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--- Vorlage für Modulbeschreibungen
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--- Version: 1.0
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--- Allgemeine Hinweise:
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--- - Kommentare beginnen mit --- und werden komplett ignoriert
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--- - Wichtige Schlüsselwörter beginnen mit *** und dürfen nicht
---   verändert oder gelöscht werden!!!
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--- - Die Eingaben müssen immer in den leeren Zeilen nach *** erfolgen.
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--- - Für einen Zeilenumbruch muss eine Leerzeile eingegeben werden.
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--- - Aktuelle Modulhandbücher:
---     BaI : http://oow.hs-el.de/studium/pdf_bm/mh/mh_b_informatik_emd.pdf
---     BaE : http://oow.hs-el.de/studium/pdf_bm/mh/mh_b_elektrotechnik_automatisierungstechnik_emd.pdf
---     BaMT: http://oow.hs-el.de/studium/pdf_bm/mh/mh_b_medientechnik_emd.pdf
---     MaII: http://oow.hs-el.de/studium/pdf_bm/mh/mh_m_industrial_informatics_emd.pdf
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*** Studiengang und Semester
--- für Studiengang nur Kürzel verwenden: E, EP, EE, I, MT oder II
--- Semester wird davor geschrieben, auch Semesterbereiche möglich
--- Wenn das Modul in mehreren Studiengängen verwendet wird, werden diese
--- durch Komma getrennt aufgeführt.
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--- Beispiel: 2I, 2-3E, 5MT
6E, 8EP, 6MT, 6I, 8BaIP



*** Modulbezeichnung
--- Name laut Modulliste verwenden
Vertriebsprozesse
*** Englische Modulbezeichnung
Sales Processes


*** Modulkuerzel VTPR ***
*** Art
--- nur Alternativen: Pflichtfach, Wahlpflichtfach
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--- Beispiele: 
--- Pflichtfach
--- Wahlpflichtfach
--- Pflichtfach Vertiefung Technische Informatik

--- Pflichtfach Vertiefung Marketing und Vertrieb

BaE: Wahlpflichtfach Zertifikat Marketing und Vertrieb
BaEP: Wahlpflichtfach Zertifikat Marketing und Vertrieb
BaMT: Wahlpflichtfach 
BaI: Wahlpflichtfach
BaIP: Wahlpflichtfach


*** ECTS-Punkte
--- nur Zahl angeben
--- Beispiele:
--- 5
--- 7,5
5



*** Studentische Arbeitsbelastung
--- Angabe als x Stunden Kontaktzeit und y Stunden Selbststudium
--- Format: x, y
60,90



*** Voraussetzungen (laut Prüfungsordnung)
--- nur Modulbezeichnungen aufführen, z.B. Java 1



*** Empfohlene Voraussetzungen
--- zusätzliche Module, die nicht in Prüfungsordnung als Voraussetzung stehen
--- nur Modulbezeichnungen aufführen, z.B. Java 1



*** Pruefungsform und -dauer
--- Alternativen:
--- Klausur 1,5 h
--- Klausur 1,5h oder mündliche Prüfung
--- Mündliche Prüfung
--- Erstellung und Dokumentation von Rechnerprogrammen

Klausur 1,5h oder mündliche Prüfung oder Kursarbeit

*** Lehrmethoden und Lernmethoden
--- Alternativen: Vorlesung, Praktikum, Seminar, Studentische Arbeit
--- Falls Modul aus mehreren Veranstaltungen besteht, werden diese durch
--- Komma getrennt aufgeführt.

Vorlesung, Praktikum


*** Modulverantwortlicher
--- Vorname abgekürzt, keine Titel
--- Beispiel: F. Rump

L. Jänchen



*** Qualifikationsziele
--- Fließtext eingeben
--- siehe Vorgaben in der Dokumentation
Studierende verstehen den Vertrieb als Abfolge systematischer, integrierter und strukturierter Prozesse. Sie können derartige Prozesse unter Berücksichtigung der jeweiligen Wünsche und Bedürfnisse der Zielkunden definieren, aktiv ausgestalten und durchlaufen. 

Dazu analysieren Sie die jeweiligen Wünsche, Bedürfnisse und Fragen der Zielkunden auf deren Weg von der ersten Kontaktaufnahme über den Kauf und darüber hinaus und entwerfen Prozesse zur Befriedigung und Beantwortung. Sie gliedern dabei die Prozesse in die Phasen „Find“, „Win“ und „Keep“. Studierende erkennen die Bedeutung und Möglichkeiten von modernen CRM-Systemen zur Unterstützung und partiellen Automatisierung dieser Prozesse.

Dies ermöglicht den Studierenden einen effektiven zielkundenspezifischen Vertrieb in Grundelementen zu planen und zielgerichtet auch durch die Verwendung moderner CRM-Systeme vertrieblich zu arbeiten.


*** Lehrinhalte
--- Fließtext eingeben
Analyse der Zielkunden

Definition einer Persona

Beschreibung des „Customer Journey“ auf dem Weg von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf und darüber hinaus

Identifikation der Kundenwünsche, -bedürfnisse und -fragen auf dem Customer Journey

Entwurf von Prozessschritten zur Unterstützung des Customer Journey

Funktionalität von CRM-Systemen


*** Literatur
--- max. drei Angaben
--- Format: Heun, V.: Grundlegende Algorithmen, Vieweg, 2000.
--- Mehrere Literaturangaben durch Leerzeilen trennen!

DWECK, Carol S., PH.D.: Mindset, In: Random House, Inc., New York (2006)

Peoples, David: Selling to The Top, In: Wiley&Sons, Canada (1993), ISBN 0-471-58104-6

Homburg, Schäfer, Schneider: Sales Excellence, 6. Auflage, Gabler Verlag, 2011, ISBN 978-3-8349-2279-3


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--- Hier beginnt die Aufzählung der einzelnen Lehrveranstaltungen
--- des Moduls (z.B. Vorlesung und Praktikum).
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--- Falls mehrere Lehrveranstaltungen vorgesehen sind, bitte die
--- entsprechenden Bereiche auskommentieren.
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*** Titel der Lehrveranstaltung
--- Beispiel: Praktikum Informationssysteme
Vertriebsprozesse



*** Dozent
--- Vorname abgekürzt, keine Titel
--- Beispiel: F. Rump
L. Jänchen


*** SWS
--- Zahl angeben
2


*** Titel der Lehrveranstaltung
--- Beispiel: Praktikum Informationssysteme
Praktikum Vertriebsprozesse



*** Dozent
--- Vorname abgekürzt, keine Titel
--- Beispiel: F. Rump
L. Jänchen



*** SWS
--- Zahl angeben
2


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--- Ausfüllen der Modul-Kompetenz-Matrix nicht vergessen!
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