--- Angabe der Prüfungsordnung (ohne Angabe: PO 2011)
*** PO 2017 ***
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--- Vorlage für Modulbeschreibungen
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--- Version: 2.0
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--- Allgemeine Hinweise:
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--- - Kommentare beginnen mit --- und werden komplett ignoriert
---
--- - Wichtige Schlüsselwörter beginnen mit *** und dürfen nicht
---   verändert oder gelöscht werden!!!
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--- - Die Eingaben müssen immer in den leeren Zeilen nach *** erfolgen.
---
--- - Für einen Zeilenumbruch muss eine Leerzeile eingegeben werden.
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*** Studiengang und Semester
--- für Studiengang nur Kürzel verwenden: BaE, BaEP, BaI, BaMT oder MaII
--- Folgende Stuiengänge sind möglich:
--- 
--- BaBTBI : Bachelor Biotechnologie/Bioinformatik
--- BaCTUT : Bachelor Chemietechnik/Umwelttechnik
--- BaE    : Bachelor Elektrotechnik
--- BaEE   : Bachelor Energieeffizienz
--- BaSES  : Bachelor Sustainable Energy Systems
--- BaEP   : Bachelor Elektrotechnik im Praxisverbund
--- BaI    : Bachelor Informatik
--- BaIBS  : Bachelor Industrial Business Systems
--- BaIBSE : Bachelor Industrial Business Systems
--- BaLT   : Bachelor Lasertechnik/Photonik
--- BaMD   : Bachelor Maschinenbau und Design
--- BaMDP  : Bachelor Maschinenbau und Design (Praxisverbund)
--- BaMT   : Bachelor Medientechnik
--- MaALS  : Master Applied Life Science
--- MaII   : Master Industrial Informatics
--- MaMb   : Master Maschinenbau
--- MaTM   : Master International Technical Management
--- MaTMeng: Master International Technical Management (eng)
---
--- Das Semester wird davor geschrieben, auch Semesterbereiche möglich
--- Wenn das Modul in mehreren Studiengängen verwendet wird, werden diese
--- durch Komma getrennt aufgeführt.
---
--- Beispiel: 2BaI, 2-3BaE, 5BaMT

5BaBWL,5BaIBA,BaIBS:2018, 5BaWP:2020

*** Modulbezeichnung
--- Name laut Modulliste verwenden

Vertrieb

*** Englische Modulbezeichnung



*** Art
--- nur Alternativen: Pflichtfach, Wahlpflichtfach
---
--- Beispiele: 
--- Pflichtfach
--- Wahlpflichtfach
--- Pflichtfach Vertiefung Technische Informatik

Wahlpflichtfach

BaBWL: Wahlpflichtfach Schwerpunkt Marketing und Vertrieb 
BaIBA: Wahlpflichtfach Schwerpunkt International Marketing
BaIBS: Wahlpflichtfach

*** ECTS-Punkte
--- nur Zahl angeben
--- Beispiele:
--- 5
--- 7,5

5

*** Studentische Arbeitsbelastung
--- Angabe als x Stunden Kontaktzeit und y Stunden Selbststudium
--- Format: x, y
--- bei 2V+2P: 60, 90
--- bei 3V+1P: 60, 90
--- bei 4V+0P: 60, 90
--- bei 4V+2P: 90, 135

60,90

*** Voraussetzungen (laut Prüfungsordnung)
--- nur Modulbezeichnungen aufführen, z.B. Java 1

Keine

*** Empfohlene Voraussetzungen
--- zusätzliche Module, die nicht in Prüfungsordnung als Voraussetzung stehen
--- nur Modulbezeichnungen aufführen, z.B. Java 1

Marketing

*** Pruefungsform und -dauer
--- Alternativen:
--- Klausur 1,5 h
--- Klausur 1,5h oder mündliche Prüfung
--- Mündliche Prüfung
--- Erstellung und Dokumentation von Rechnerprogrammen
--- Mündliche Präsentation und schriftliche Dokumentation

Mündliche Präsentation und Klausur 1h

*** Lehrmethoden und Lernmethoden
--- Alternativen: Vorlesung, Praktikum, Seminar, Studentische Arbeit
--- Falls Modul aus mehreren Veranstaltungen besteht, werden diese durch
--- Komma getrennt aufgeführt.

Vorlesung, Übung

*** Modulverantwortlicher
--- Vorname abgekürzt, keine Titel
--- Beispiel: F. Rump

Hummels

*** Qualifikationsziele
--- Fließtext eingeben
--- siehe Vorgaben in der Dokumentation

Ziel des Moduls ist, den Studierenden eine praxisorientierte und strukturierte, weil am Sales Funnel orientierte, Vorgehensweise im Außendienstvertrieb komplexer Güter zu vermitteln.

Aufbauend auf den Grundlagen des kundenorientierten Marketings kennen die Studierenden die wesentlichen strategischen und Aufgaben von Vertriebsbeauftragten im Außendienst, wie z.B. die wertorientierte Kundenklassifizierung oder die fragenbasierte Verkaufsgesprächsführung. Sie können dabei insbesondere ihr eigene Perspektive von der ihrer Kunden unterscheiden.

Die Studierenden können die erlernten Modelle in Praxis anwenden und sind befähigt, in neuartigen Situationen Lösungen zu erarbeiten, z.B. Strukturierung und Priorisierung des Kundenangangs über eine Planungsperiode, zielorientierte Führung von Verkaufsgesprächen mit Neukunden oder kritische Gespräche mit Bestandskunden. 

*** Lehrinhalte
--- Fließtext eingeben

Inhaltlich werden die Bereiche Kundenidentifikation und -klassifizierung, Kontaktplanung und -management,  Verkaufsgesprächsplanung, -durchführung und -nachbereitung sowie Kundennachbetreuung behandelt. Die Inhalte werden mittels Fallstudien, Rollen- und Planspielen sowie der Verwendung eines realen CRM-Systems auf die Praxis bezogen, simuliert und geübt.

*** Literatur
--- Format: Heun, V.: Grundlegende Algorithmen, Vieweg, 2000.
--- Mehrere Literaturangaben durch Leerzeilen trennen!

Lernmaterialien werden über eine Online-Plattform zur Verfügung gestellt;

Literaturliste mit Auszügen aus anerkannten Lehrbüchern und Fachartikeln;

Basis: Winkelmann, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Vahlen, 4. Auflage, 2008;

Biesel, H./ Hame, H.: Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt, SpringerGabler, aktuelle Auflage;

Scheed, B./ Scherer, P.: Strategisches Vertriebsmanagement, SpringerGabler, aktuelle Auflage;

Purle, E./ Steimer, S./ Hamel, M.: Toolbox für den B2B-Vertrieb, Schäffer-Poeschel, aktuelle Auflage.


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--- Hier beginnt die Aufzählung der einzelnen Lehrveranstaltungen
--- des Moduls (z.B. Vorlesung und Praktikum).
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--- Falls mehrere Lehrveranstaltungen vorgesehen sind, bitte die
--- entsprechenden Bereiche auskommentieren.
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*** Titel der Lehrveranstaltung
--- Beispiel: Praktikum Informationssysteme

Vertrieb

*** Dozent
--- Vorname abgekürzt, keine Titel
--- Beispiel: F. Rump

Hummels

*** SWS
--- Zahl angeben

4

---*** Titel der Lehrveranstaltung


---*** Dozent


---*** SWS


---*** Titel der Lehrveranstaltung


---*** Dozent


---*** SWS