### PO 2024 ###
### Studiengang und Semester
2MBM
### Modulbezeichnung
Vertriebsmanagement
### Englische Modulbezeichnung

### Art
Wahlpflichtmodul
MBM: Wahlpflichtfach Management betrieblicher Funktionen

### ECTS-Punkte
5
### Studentische Arbeitsbelastung
60, 90
### Voraussetzungen (laut Prüfungsordnung)
keine
### Empfohlene Voraussetzungen
Marketing Grundlagen
### Pruefungsform und -dauer
50% Team-Präsentation (90 Min. inkl. Diskussion)
50% 1-stündige Klausur (Individualleistung)

### Lehrmethoden und Lernmethoden
Seminar
### Modulverantwortlicher
Henning Hummels
### Qualifikationsziele
* Wissen und Verstehen: Die Studierenden kennen die wesentlichen Elemente des Managements von vertrieblichen Außendiensteinheiten. Dazu erwerben sie spezialisierte fachliche und konzeptionelle Fertigkeiten zur Problemlösung in Vertriebsorganisationen, auch in unvollständig beschriebenen und instabilen Situationen. Dies schließt den Einfluss von und Veränderungen durch neue Technologien (Digitalisierung) ein.
* Einsatz, Anwendung, Erzeugung von Wissen: Die Studierenden erschließen sich ihr Wissen unter Abwägung relevanter Schwerpunkte und zu berücksichtigender aktueller Entwicklungen eigenständig, vertreten dabei ihre Arbeitsergebnisse und führen vertiefte bereichsspezifische und übergreifende Diskussionen.
* Professionalität: Die Studierenden können praktische Fragestellungen des Vertriebsmanagements konstruktiv beantworten und Lösungsvorschläge unterbreiten. Dabei berücksichtigen sie vor allem die Besonderheiten in KMU und die damit verbundenen spezifischen Herausforderungen. Sie können zudem die fachliche Entwicklung von Außendienstmitarbeitern in ihrem Verantwortungsbereich fördern.
* Kommunikation und Kooperation: Die Studierenden sind in der Lage mit Mitarbeitenden in Vertriebseinheiten ebenso zu kommunizieren wie mit Fach- und Führungskräften aus eng verbundenen anderen Abteilungen, wie z.B. Marketing. Für die Lehrveranstaltung sind sie in der Lage sich im Team intensiv mit einem Themengebiet zu beschäftigen und dies gemeinsam zu präsentieren und ihre Standpunkte zu verteidigen.

### Lehrinhalte
Das Modul befasst sich mit dem Management von vertrieblichen Außendienstorganisationen, insbesondere in KMU. Dazu gehören die Vertriebsplanung und Strategieentwicklung, die Organisation von Vertriebseinheiten (Außendienstart- und -größe, Aufbauorganisation, Verkaufsgebietseinteilung, Besuchs- und Tourenplanung), mitarbeiterbezogene Themen wie Gewinnung, Schulung, Führung, Vergütungsmodelle und die Möglichkeiten der Steuerung und Kontrolle des Vertriebs durch Kennzahlen und Softwareunterstützung. Um allen TeilnehmerInnen Knowhow über die Arbeit des Außendiensts allgemein zu vermitteln, erfolgt zu Semesterbeginn eine dreiwöchige Einführung in die Grundlagen des Außendienstvertriebs und das strategische und operative Vorgehen. Die Erarbeitung der Inhalte erfolgt durch die Aufbereitung und Präsentation der einzelnen Themengebiete durch die Studierenden selbst und wird vom Dozenten um weitere theoretische Aspekte und praktische Anwendungen ergänzt. An passenden Stellen werden im Verlauf des Semesters mit und in einem realen CRM-System Standard-Use-Cases des Vertriebsmanagements bearbeitet



### Literatur
Lernmaterialien werden über eine Online-Plattform zur Verfügung gestellt; 
Albers, S./ Krafft, M.: Vertriebsmanagement. SpringerGabler, aktuelle Auflage.
Wieseke, J.: Sales Profit Chain. Bochum Sales Publishing GmbH, aktuelle Auflage.





### Titel der Lehrveranstaltung
Vertriebsmanagement
### Dozent
Henning Hummels
### SWS
4