### PO 2024 ###
### Studiengang und Semester
4-5BBM
### Modulbezeichnung
B2B-Marketing und Vertrieb
### Englische Modulbezeichnung

### Art
Wahlpflichtmodul 
BBM: Wahlpflichtmodul Schwerpunkt Marketing und Unternehmensführung
### ECTS-Punkte
5
### Studentische Arbeitsbelastung
60, 90
### Voraussetzungen (laut Prüfungsordnung)
keine
### Empfohlene Voraussetzungen
Marketing Grundlagen
### Pruefungsform und -dauer
20% Hausarbeit: Schriftliche Ausarbeitung im Umfang von 10 – 12 Seiten (Teamarbeit)
40% Team-Präsentation (20 Min. + 10 Min. Diskussion)
40% 1-stündige Klausur (Individualarbeit)

### Lehrmethoden und Lernmethoden
Vorlesung mit Gruppenarbeiten, Anwendungsbeispielen, Rollenspiel, Planspiel, Arbeit in einem CRM-System
### Modulverantwortlicher
Henning Hummels
### Qualifikationsziele
Wissen und Verstehen: Die Studierenden verfügen über vertieftes Fachwissen und kritisches Verständnis der Besonderheiten und Methoden des B2B-Marketings. Der Fokus liegt auf den komplexen Geschäftsarten, die in der Distributionspolitik den Einsatz eines vertrieblichen Außendiensts erfordern. Für diesen kennen die Studierenden die am Sales Funnel orientierte Arbeitsweise. Aufbauend auf den Grundlagen des kundenorientierten Marketings verstehen sie die wesentlichen strategischen und operativen Aufgaben von Vertriebsbeauftragten im Außendienst.
Einsatz, Anwendung, Erzeugung von Wissen: Die Studierenden können die für den Vertrieb relevanten Instrumente und Methoden des B2B-Marketings breit zur Bearbeitung und Lösung komplexer praktischer Probleme auf Industriegütermärkten ebenso anwenden wie sie die Kommunikation mit Kunden beherrschen. Sie sind befähigt, in neuartigen Situationen systematisch zielführende Lösungen zu erarbeiten. Zudem können sie dabei ihre eigene Perspektive von der ihrer Kunden unterscheiden und sich in ihrer planerischen und operativen Arbeit selbst reflektieren.
Professionalität: Die Studierenden können für konkrete Fälle die relevanten Besonderheiten von B2B-Märkten erkennen, analysieren und situationsgerecht in ihre Arbeit als Außendienstkraft einfließen lassen. Zudem können sie die reale Arbeitsweise eines vertrieblichen Außendiensts gegen die wissenschaftliche Theorie spiegeln und Abweichungen analysieren und begründen bzw. Handlungsempfehlungen für Verbesserungen aussprechen.
Kommunikation und Kooperation: Die Studierenden können in Expertenteams Situationsbeschreibungen und Handlungsempfehlungen für komplexe und unbekannte Situationen erarbeiten und darstellen. Sie können ihre Kommunikationsskills an allen relevanten Stufen des Sales Funnels anwenden. Zudem können Sie im Team Analysen realer Außendiensteinheiten vornehmen und Verkaufsprozesse durchlaufen.

### Lehrinhalte
Es erfolgt zunächst eine Einführung in die Besonderheiten des B2B-Marketings. Anhand des Geschäftstypenmodells von Backhaus (Produkt-, System-, Anlagen-, Zuliefergeschäft) werden ihre wesentlichen Auswirkungen auf strategische und operative Marketingentscheidungen in komplexen Verkaufssituationen eruiert. So weit möglich und sinnvoll werden diese in das Konzept des Sales Funnels integriert. Dabei werden die Stufen der Kundenidentifikation und -klassifizierung, Kontaktplanung, Verkaufsgesprächsplanung, -durchführung und -nachbereitung sowie die Kundennachbetreuung behandelt. Die Inhalte werden mittels Fallbeispielen, Lernvideos, Rollen- und Planspielen sowie der Verwendung eines realen CRM-Systems auf die Praxis bezogen, simuliert und geübt.
### Literatur
Lernmaterialien werden über eine Online-Plattform zur Verfügung gestellt; 
Purle, E./ Arica, M./ Korte, S./ Hummels, H.: B2B-Marketing und Vertrieb. SpringerGabler, aktuelle Auflage.
Hofbauer, G./ Purle, E.: Professionelles Vertriebsmanagement. Wiley, aktuelle Auflage.

### Titel der Lehrveranstaltung
B2B-Marketing und Vertrieb
### Dozent
Henning Hummels
### SWS
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